制药厂商

做品牌的中国大管家—从“虎标颈肩霜中国上市”谈康德乐零售渠道解决方案

随着生活和经济水平的提升,近年来中国消费保健品市场需求迅猛增长。康德乐作为一家正在中国市场精耕细作的医药商业公司,面对上下游客户将高品质的消费保健品带给中国消费者的日益迫切的需求,在发展分销网络服务力的同时,会如何打造自身渠道拓展和品牌发展的能力呢?

康德乐零售渠道解决方案(Retail Channel Solution, 简称RCS)团队正是康德乐公司组织结构中承担这一任务的专业队伍,通过对中国消费者的精确洞察,制定卓越有效的品牌传播方案,帮助品牌和各大零售渠道在中国实现新的业务增长。

重磅产品 深化合作

“虎标”是全球最经典的止痛医疗保健品品牌,为新加坡虎豹医药保健公司所拥有,旗下万金油、驱风油、镇痛贴布、运动止痛喷雾剂都深受全球广大消费者喜爱。 自2012年起,康德乐成功代理经销了虎标品牌目前唯一在中国大陆市场有售的产品——虎标万金油,并使该产品在华销售额达到了超过20%的复合增长,销售渠道也从传统上与东南亚更具地缘亲近的福建、广东、广西地区,向华东、华中、西南乃至华北地区拓展。

基于这一成功经验以及双方良好的信赖关系,虎标于2014年正式与康德乐公司签约,委托康德乐零售渠道解决方案(RCS)团队负责旗下另一款标志性产品——“虎标颈肩霜”在中国市场的上市与销售。根据协议,康德乐将是其在中国大陆的唯一进口商和经销商。

“虎标颈肩霜”是虎标公司迄今为止在中国市场上最为看重的一款产品,专门针对颈肩部位的酸痛等相关症状而研发,特别适用于如今高速发展的城市中,生活压力巨大的广大公众。其药用机理不同于护肤品,也不是传统的药油或者贴膏,而是专门针对颈肩部位疾病的一个全新品类。此次“虎标颈肩霜”的上市,将是两家拥有优良声誉的医药企业在中国市场上进行的一次颇具突破性的有益探索。

了解消费者 打造品牌优势

针对特定产品和相应群体的消费行为,制定灵活有效的营销特征和模式,通常来说属于品牌方的强项,而非医药商业企业的优势。

用康德乐中国零售渠道解决方案总经理吴平凡女士的话来说,“承担虎标颈肩霜在中国大陆的唯一进口商和经销商的角色,对于康德乐而言,既是机会也是一个巨大的挑战。过往合作的虎标万金油属于OTC药品,销售渠道比较单一,主要在零售药店进行销售,而虎标颈肩霜则是一款全新品类的消费保健产品,在市场区隔和消费者定位方面都与虎标万金油存在着差异,因此需要我们在营销策略和渠道部署方面都有所突破和创新。”

为此,康德乐制定和实施了从消费者行为分析、品牌定位、品牌营销策略、渠道拓展及进口分销的全品牌运营管理方案,旨在帮助虎标颈肩霜占领市场先机,建立品牌领导优势,实现中国地区品牌的快速渗透及业务增长。

经过细致的市场调研,康德乐发现,虎标颈肩霜的目标消费者的行为特点包括生活节奏快、经常面对电脑和各种移动终端屏幕,或长时间驾驶等,因而饱受常低头带来的健康风险。同时,从目标消费者获取信息的渠道来看,不同于传统媒体,他们更多依赖网络及手机移动平台作为信息的主要来源。因此,根据目标消费者的这些特点和行为习惯,康德乐决定将品牌营销主战场锁定互联网以及移动新媒体终端,期望通过广告、线上线下公关活动、电商平台消费者互动、线下门店上市促销等整合营销,全方位影响目标受众,有效建立虎标颈肩霜的产品品牌。

康德乐中国产品经理廖思文女士表示,“虎标颈肩霜的受众不仅与电商受众高度契合,同时其本身开辟了一个新的品类,能够反过来赋予电商平台以额外的附加价值,帮助他们逐步建立消费保健领域的专业地位。”这种线上线下品牌整合营销方式使康德乐品牌营销管理不仅立足于当前品牌传播的潮头之上,同时也极大地激发了个人护理、药店、电商等渠道合作伙伴的兴趣和信心。

提供品牌管理解决方案

依托康德乐中国覆盖全国的分销网络、整合上下游的服务链、以及对中国市场的深入了解,凭借康德乐全球的先进管理理念与经验,康德乐零售渠道解决方案旨在及时准确地把握品牌与消费者行为之间的关系,更好地提升代理品牌在国内市场的认知度与美誉度。

在具体谈及康德乐零售渠道解决方案的优势时,吴平凡女士表示,“首先,康德乐提供了一套完整的品牌营销解决方案,这是对客户最具吸引力的方面;第二,康德乐拥有完善的标准化流程,遵守严格的合规要求和道德标准,能够为客户提供准确、实时、透明的市场信息反馈,并且针对客户需求提供及时有效的响应,是客户值得信赖的合作伙伴;第三,康德乐拥有在全国覆盖广阔的分销渠道,能够实现品牌覆盖最大化;最后,康德乐前期积累的丰富成功经验,也让客户更有信心将产品交给我们,相信我们能够真心诚意地经营好这些出色的品牌。”

作为中国最大的外资医药商业公司,康德乐享誉全球的业务和口碑,无疑是其不可忽视的天然优势,也为同样希望进入中国市场的国外医药品牌增添了信心。以康德乐与“虎标”合作的成功起步来看,康德乐依托本身的平台优势,为国外医药企业进入中国市场提供的零售渠道解决方案,正在创造一个医药领域内品牌管理的成功案例,也使得康德乐所提供的全供应链服务,获得了有别于其他医药领域经销商的独特价值